A resposta que mais houve no dia a dia a área de vendas é? “clientes compram produtos e serviços para satisfazer suas necessidades”. Essa visão não está errada, mas é uma maneira estreita de entender o que o cliente compra.

É necessário ter uma visão mais ampliada sobre produtos e serviços e aí vamos entender o que, na verdade, os clientes compram. Essa visão ampliada está focada em ressaltar os benefícios e na geração de valor ao cliente. “Muitos vendedores se preocupam tanto com o que é o produto, que esquecem de dizer para que ele serve”.

Percy Whiting

Na visão ampliada de vendas, os clientes compram duas coisas: bons sentimentos e solução para seus problemas. Assim, esses dois itens devem nortear todas ações do vendedor e da empresa que está disposta a realmente obter ótimos resultados nas vendas. Então vejamos:

1) Bons sentimentos:
É certo que o ser humano é comandado por suas emoções e elas influenciam tudo aquilo que ele compra. Aliás, é sempre assim: compra-se pela emoção e justifica-se pela razão. O vendedor que atende seu cliente com bom humor, por exemplo, tende a vender mais facilmente seu produto ou serviço, pois o cliente estará se sentido bem nessa relação interpessoal. Lembre-se: “as pessoas gastam seu dinheiro onde e com quem se sentem bem”.
O vendedor que transmitir segurança e honestidade ao comprador tenderá a vender mais e até fidelizar o cliente.

2) Solução para problemas:
É certo que todos os clientes têm necessidades ou problemas. Também é certo que, muitas vezes, nem eles sabem de todos os problemas. Também é certo que, muitas vezes, nem eles sabem de todos os problemas ou necessidades que possuem. Por exemplo: alguns desconhecem novas tecnologias disponíveis que os tornariam mais produtivos e eficientes no seu segmento, ou seja, tinham uma necessidade ou problema que ignoravam.
Tais soluções vêm do conhecimento técnico que todo o vendedor deve ter. É necessário ser um expert e ter uma visão mais ampliada do produto ou serviço e da profissão. É preciso ir além das características do produto, do serviço, do preço, do prazo, e do desconto a ser dado. É importante ressaltar os ganhos que a solução vai gerar para o cliente. Ganhos como: economia de x%, diminuição dos custos em x%, retorno de x% do investimento e redução em x% do tempo.
Em resumo: os clientes compram duas coisas: bons sentimentos (segurança, ganho, status, bem-estar, prazer, autorrealização, facilidade, conforto, aparência, tranquilidade e solução para seus problemas (ganhos e resultados gerados pelo produto ou serviço).

Cleber Neitzke