1º Hábito: Fazer perguntas certas
Faça perguntas relevantes. Faça perguntas pertinentes. Se tiver de apelar para comentários sobre as condições do tempo ou do tipo “como foi o seu fim de semana?” a fim de quebrar o gelo inicial, tudo bem. Mas daí em diante, basseie tudo o que perguntar num princípio simples: nunca tome o tempo do seu cliente em perspectiva jogando conversa fora. Essa observação pode parecer óbvia, mas na verdade a maioria a maioria dos vendedores não leva muito a sério. Saiba quando é chegado o momento de deixar de lado os lugares-comuns sobre o bom gosto da declaração, o golfe, o tempo, ou seja lá o que for.
2º Hábito: Assumir a ofensiva
Em qualquer estágio do ciclo de vendas, informe ao possível cliente a posição em que se encontra. Não se acanhe em conduzir a conversa para o rumo que realmente lhe interessa.
Sejamos claros sobre uma coisa: os ciclos de vendas variam para indústria e de cliente para cliente. Isso significa que nunca se sabe quando alguém concordará em comprar alguma coisa. Não estou sugerindo que você esgane o possível cliente. Mesmo que use as informações mais recentes de que falo, ainda assim terá de se dispor a manter o diálogo com o provável comprador o tempo todo. O ponto crucial da questão é que você não conseguirá fazê-lo, a menos que ambos saibam onde estão e para onde vão.
3º Hábito: Identificar as necessidades essenciais
Será aconselhável estabelecer como meta “identificar clientes que precisam do produto? Sempre? A resposta é mais complicada do que você possa imaginar.
A maioria dos profissionais que se dedicam a vendas nos dias de hoje não estão criando um mercado. Quer dizer, não estão seguindo o velho e conhecido preceito que aconselha a procurar uma demanda e satisfazê-la, simplesmente porque, em geral, não tem como fazê-lo.
4º Hábito: saber como fazer o seu produto ou serviço adaptar-se a outras exigências:
Como adaptar um produto ou serviço existente para satisfazer um possível segmento de consumo
O que você vende funciona de uma só maneira? É capaz de atribuir-lhe outras finalidades e funções? Pode apresentá-lo sob um novo enfoque, ou a um grupo diferente de pessoas? A chave é abrir a mente a novas possibilidades e ir em frente.
5º Hábito: Tomar notas
Tomar notas durante uma reunião com um possível cliente pode se revelar um dos mais eficientes instrumentos de vendas.
Tomar notas reforçará, para ambas as partes a própria razão do seu comparecimento ao escritório o cliente: obter mais esclarecimento sobre os seus problemas.
Tomar nota ajuda-o ouvir melhor. Há qualquer coisa indefinível no fato de você ter uma folha de papel a sua frente, algo que sintoniza com o que está sendo dito.