Como preparar os vendedores para evitar descontos
Desconto. Essa é uma palavra, na verdade um conceito, que causa muitos prejuízos, tanto para os profissionais de venda, quanto para as empresas.
Descontos diminuem o lucro das empresas e comissões dos vendedores. Além disso, não fidelizam clientes, pois eles mudam de fornecedores tão logo encontram um preço menor.
Algumas práticas anti descontos para preparar os vendedores:
Venda valor: Um dos motivos que levam um cliente a só comprar de quem lhe der o maior desconto está relacionado ao fato de o cliente achar que está comprando apenas produtos ou serviços. Portanto, venda a solução que o produto ou serviço resolve.
Uma dica importante: evite dar o preço logo no início da venda. Tente primeiro tratar o valor para depois falar do preço. É claro que nem sempre isso é possível, mas nunca deixe de tentar a estratégia.
⦁ Entenda a visão do cliente: Procure descobrir por que o cliente quer desconto. Será que ele já tem outra oferta de algum concorrente?
⦁ Investigue: É importante investigar, a fundo, as objeções do cliente. Às vezes, por trás de uma objeção em relação ao preço, estão outras questões como números de parcelas, juros, prazo de entrega etc.
⦁ Invista no relacionamento: Quanto mais um vendedor trata um cliente como pessoa e não como número estatístico, mais a questão preço sai do foco.
⦁ Substitua: A ideia é substituir o desconto por algum prazo ou forma de pagamento diferenciado, na verdade essa prática faz parte do processo de negociação.
⦁ Dê praticidade: Empresas que tornem a compra prática e fácil estão menos sujeitas a dar descontos, pois o tempo é um recurso precioso para o cliente que está disposto a pagar mais por isso.
⦁ Utilize o valor emocional: Entrar nesse campo vai ajudar o cliente definir a venda. Utilize palavras como: exclusividade, status, prestígio, estilo, tendência, valor da marca, história do produto, raridade e novidade.
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